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中小企業・フリーランスが意識すべきいくつかのポイント。ランチェスター戦略に習う。


競合他社に立ち向かうべき戦略の軸がなかなか定まらない。独立したはいいが、いざ経営の事を考えてみると何から手をつければいいのやら分からない。中小企業やフリーランスで必ずぶち当たる疑問はいくつかのポイントを押さえるだけで、ブレない戦略を持つ事ができます。「ランチェスターの法則」はそんな時きっと役に立ってくれるはずです。

ランチェスターの第一法則・第二法則

元々は、軍事目的に利用された歴史を持つランチェスターの法則ですが、ビジネスにも転用可能なため、経営戦略の指針としてよく引用されています。この法則には2つの著名な法則があり、まず第一法則は弱者のための法則「一騎打ちの法則」。そして、第二法則「集中効果の法則」は一人で複数を相手する遠距離戦を想定しています。これは強者である大企業が取るべき戦略とされています。法則というからには計算式などがあるのですが、ここではざっくりと省いて、中小企業・フリーランス、いわゆる弱者が取るべき第一法則に絞ってご紹介します。

第一法則について、ビジネス的な意味合いに言い換えてしまうとつまり、

弱者は、
・一騎打ちがしやすい商品で、
・接近戦や一騎打ちがしやすい営業方法で、
・それに適した特別な営業エリアで戦う

という事が言えます。もう少し詳しく補足すると、

弱者は、
・先発組みとは差別化して同じやり方をしない。
・小規模一位や部門一位を狙う。商品・業種は一つに絞る。
・強すぎる競争相手には挑まない。ライバルが多い商品は扱わない。
・戦わずして勝つ、または勝ちやすい勝利を狙う。
・対象を細分化する。商品をいろんな角度から小さく分けてみる。
・目標を得意なもの1つに絞る。「事業と屏風は広げすぎると倒れる。」
・資金の固定化を防いで身軽に。
・目標に一点集中させる。
・ライバルに悟られないように静かに。

これが弱者が意識すべきポイントです。

そして、
どんな商品を、どこにいるお客さんに、そのお客さんとははどんな人や企業なのか、
お客をどうやって見つけるのか、継続取引してくれるお得意さんをどうやって作るか、
その為には人員をどうやって役割分担させるか。
お金の調達方法や使い方は?どんな時間配分で何時間働くのか。

これらのテーマについて一つ一つ、弱者の意識すべきポイントを基に戦略決定していくことで
大企業・競合他社と勝負できる経営戦略が自然と決まってくる事でしょう。

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